Виды франшиз: классификация по характеру взаимоотношений
Статья по франчайзингу
Что такое франчайзинг: нормы и законы
Статья по франчайзингу
Ваш личный кабинет MYFORCE
Управление сделками. Системный контроль качества заявок и работы менеджеров
Прокопенко Ольга, 24.12.2020
Пандемия коронавируса изменила привычный образ жизни во многих сегментах бизнеса. Даже для самых ярых
консерваторов очевидно, что мир вступил в новую эру в начале 2020 года. COVID-19 в считанные недели
разрушил привычный порядок вещей и буквально переписал реальность, перевернув баланс сил
в большинстве сегментов мирового рынка с ног на голову. В том числе и в сфере страхования.
Проблемы классических страховых компаний: 3 «рычага», «зажатые» коронавирусом.
До начала пандемии страховой рынок имел естественный баланс между спросом и предложением.
Потребности клиентов удовлетворяло определенное количество страховых компаний, брокеров и агентов,
и на протяжении десятилетий сохранялось четкое разделение клиентской базы и сфер влияния.
В период ограничений многие бизнес-секторы были вынуждены приостановить свою деятельность. Пандемия
нанесла особенно сильный удар по турагентствам, экспедиторам и другим корпоративным клиентам, доходы
которых от работы с ними составляют значительную часть общего оборота крупных страховых компаний.
Это первый «рычаг»: исчезновение китов, на который действовали традиционные страховщики.
Компании, которые продолжали работать, были вынуждены серьезно менять привычные бизнес-процессы:
например, переводить сотрудников на удаленную работу, создавать для этого необходимую инфраструктуру
и т. д. Любые изменения, особенно в активной фазе кризиса, когда приходится внедрять новые решения
буквально на ходу, — это дополнительные затраты и снижение эффективности бизнеса. В то же время, чем
крупнее компания, тем больше убытки. Это второй «рычаг».
Картину дополняет простое наблюдение: для традиционных страховых компаний кризисные расходы
становятся катастрофой. Предприятие, построенное по классической модели, всегда вкладывает серьезные
средства в свою деятельность и берет на себя постоянные финансовые обязательства. Поэтому во времена
кризиса такие компании страдают от невозможности покрыть собственные расходы, а это прямой путь
к банкротству. Это третий «рычаг».
Совокупное влияние вышеперечисленных факторов создало однозначную ситуацию: у традиционных страховых
компаний с началом COVID-19 возникли большие проблемы. Падение спроса на услуги, масштабное
сокращение клиентской базы и неясные перспективы существования-ситуация катастрофическая. Конечно,
многие организации не смогли выжить в таких условиях, а те, что еще держатся, теряют долю рынка.
В чью пользу?
Чтобы продолжить успешное осуществление страховой деятельности в связи с кризисом, спровоцированным
пандемией коронавируса, необходимо следовать трем простым тенденциям:
• Сократите затраты до минимума, избавьтесь от значительных рисков;
• Хватит валяться на китах — важен каждый клиент;
• Гибко реагируйте на любые изменения на рынке.
Для традиционных страховых компаний эти тенденции выглядят практически нереализуемыми, но для других
участников рынка-агентов — все это естественная норма жизни.
У агента практически нет расходов: он не инвестирует в себя, не нанимает сотрудников-не берет
кредиты-практически нет финансовых рисков, которые могли бы уничтожить такого игрока. Подавляющее
большинство агентов никогда не имели доступа к китам, их хлеб с маслом работает с мелкими клиентами
и работает индивидуально с индивидуальным подходом. Агент не скован бюрократией или корпоративными
ограничениями: он может попасть в офис клиента, встретиться в выходные, рассмотреть возможность
расторжения контракта или изменения его условий.
Итак, с наступлением пандемии агенты оказались в выигрышном положении: повседневная специфика
их деятельности вдруг превратилась в ключевое преимущество. И там, где традиционные страховые
компании теряют огромные деньги и долю рынка, агенты продолжают работать.
Особенно это заметно в сфере ОСАГО: даже в период строгой изоляции сотни тысяч людей продолжали
передвигаться по городу на автомобилях. Это и работники компаний, поставляющих или продающих
предметы первой необходимости, и те, кто изолировал себя в стране и регулярно ходил в магазины,
и многие граждане, потерявшие работу и вынужденные искать новую. Самый безопасный способ
путешествовать в условиях пандемии — это личный автомобиль, который защищает от ненужных контактов,
а значит, спрос на автострахование остался. И этот спрос был удовлетворен агентами, так как
сотрудничество с традиционными компаниями стало неудобным для клиентов.
Агентам, работающим со страховой компанией, мешают ограничения компании, они теряют свободу действий,
а значит, и свои преимущества. Если говорить о поиске клиентов без поддержки организаций, то это
сложная задача, и частному трейдеру будет сложно конкурировать с фирмами. Что касается самих
клиентов, то, с их точки зрения, ключевым недостатком агентского рынка является его фрагментация:
люди предпочитают единую платформу, на которой они могут купить все необходимые им услуги.
Агрегаторные платформы решают все эти проблемы. Они предлагают агентам единое пространство поиска
клиентов и структурированный формат работы, не лишающий его гибкости. У клиента есть возможность
заключить договор из дома, а также более честная и подробная консультация: если агент страховой
компании всегда в первую очередь заинтересован в выгоде для компании, то агент-агрегатор может
позволить себе подчеркнуть выгоду для клиента.
В то же время агрегатор создает условия для развития рынка. Многие люди, потерявшие работу, решают
попробовать свои силы в качестве страхового агента, и работа через платформу становится для них
лучшим вариантом: вам просто нужно зарегистрироваться, начать продвигать свой бренд, и вы получите
клиентов. Это хорошо и для населения, и для рынка: усиление конкуренции автоматически означает
повышение качества услуг.
Глядя на динамику агентского сегмента, можно с уверенностью констатировать: пандемия не разрушила
страховой рынок, но серьезно изменила расстановку сил на нем. Будущее принадлежит агентам
и агрегаторам, поскольку они способны быстро адаптироваться к условиям, в которых гибнут
традиционные общества.
Отправить заявку
Оставьте свои данные для получения подробной консультации
Спасибо за заявку!
Через несколько минут с Вами свяжется специалист по франшизам