Как COVID-19 повлиял на расклад сил на страховом рынке

Пандемия коронавируса изменила привычный образ жизни во многих сегментах бизнеса. Даже для самых ярых консерваторов очевидно, что мир вступил в новую эру в начале 2020 года. COVID-19 в считанные недели разрушил привычный порядок вещей и буквально переписал реальность, перевернув баланс сил в большинстве сегментов мирового рынка с ног на голову. В том числе и в сфере страхования.

Проблемы классических страховых компаний: 3 «рычага», «зажатые» коронавирусом.

До начала пандемии страховой рынок имел естественный баланс между спросом и предложением. Потребности клиентов удовлетворяло определенное количество страховых компаний, брокеров и агентов, и на протяжении десятилетий сохранялось четкое разделение клиентской базы и сфер влияния.

В период ограничений многие бизнес-секторы были вынуждены приостановить свою деятельность. Пандемия нанесла особенно сильный удар по турагентствам, экспедиторам и другим корпоративным клиентам, доходы которых от работы с ними составляют значительную часть общего оборота крупных страховых компаний. Это первый «рычаг»: исчезновение китов, на который действовали традиционные страховщики.

Компании, которые продолжали работать, были вынуждены серьезно менять привычные бизнес-процессы: например, переводить сотрудников на удаленную работу, создавать для этого необходимую инфраструктуру и т. д. Любые изменения, особенно в активной фазе кризиса, когда приходится внедрять новые решения буквально на ходу, — это дополнительные затраты и снижение эффективности бизнеса. В то же время, чем крупнее компания, тем больше убытки. Это второй «рычаг».

Картину дополняет простое наблюдение: для традиционных страховых компаний кризисные расходы становятся катастрофой. Предприятие, построенное по классической модели, всегда вкладывает серьезные средства в свою деятельность и берет на себя постоянные финансовые обязательства. Поэтому во времена кризиса такие компании страдают от невозможности покрыть собственные расходы, а это прямой путь к банкротству. Это третий «рычаг».

Совокупное влияние вышеперечисленных факторов создало однозначную ситуацию: у традиционных страховых компаний с началом COVID-19 возникли большие проблемы. Падение спроса на услуги, масштабное сокращение клиентской базы и неясные перспективы существования-ситуация катастрофическая. Конечно, многие организации не смогли выжить в таких условиях, а те, что еще держатся, теряют долю рынка. В чью пользу?

Агенты: гибкость — залог успеха в новой реальности

Чтобы продолжить успешное осуществление страховой деятельности в связи с кризисом, спровоцированным пандемией коронавируса, необходимо следовать трем простым тенденциям:

• Сократите затраты до минимума, избавьтесь от значительных рисков;

• Хватит валяться на китах — важен каждый клиент;

• Гибко реагируйте на любые изменения на рынке.

Для традиционных страховых компаний эти тенденции выглядят практически нереализуемыми, но для других участников рынка-агентов — все это естественная норма жизни.

У агента практически нет расходов: он не инвестирует в себя, не нанимает сотрудников-не берет кредиты-практически нет финансовых рисков, которые могли бы уничтожить такого игрока. Подавляющее большинство агентов никогда не имели доступа к китам, их хлеб с маслом работает с мелкими клиентами и работает индивидуально с индивидуальным подходом. Агент не скован бюрократией или корпоративными ограничениями: он может попасть в офис клиента, встретиться в выходные, рассмотреть возможность расторжения контракта или изменения его условий.

Итак, с наступлением пандемии агенты оказались в выигрышном положении: повседневная специфика их деятельности вдруг превратилась в ключевое преимущество. И там, где традиционные страховые компании теряют огромные деньги и долю рынка, агенты продолжают работать.

Особенно это заметно в сфере ОСАГО: даже в период строгой изоляции сотни тысяч людей продолжали передвигаться по городу на автомобилях. Это и работники компаний, поставляющих или продающих предметы первой необходимости, и те, кто изолировал себя в стране и регулярно ходил в магазины, и многие граждане, потерявшие работу и вынужденные искать новую. Самый безопасный способ путешествовать в условиях пандемии — это личный автомобиль, который защищает от ненужных контактов, а значит, спрос на автострахование остался. И этот спрос был удовлетворен агентами, так как сотрудничество с традиционными компаниями стало неудобным для клиентов.

Агрегаторы — будущее агентов?

Агентам, работающим со страховой компанией, мешают ограничения компании, они теряют свободу действий, а значит, и свои преимущества. Если говорить о поиске клиентов без поддержки организаций, то это сложная задача, и частному трейдеру будет сложно конкурировать с фирмами. Что касается самих клиентов, то, с их точки зрения, ключевым недостатком агентского рынка является его фрагментация: люди предпочитают единую платформу, на которой они могут купить все необходимые им услуги.

Агрегаторные платформы решают все эти проблемы. Они предлагают агентам единое пространство поиска клиентов и структурированный формат работы, не лишающий его гибкости. У клиента есть возможность заключить договор из дома, а также более честная и подробная консультация: если агент страховой компании всегда в первую очередь заинтересован в выгоде для компании, то агент-агрегатор может позволить себе подчеркнуть выгоду для клиента.

В то же время агрегатор создает условия для развития рынка. Многие люди, потерявшие работу, решают попробовать свои силы в качестве страхового агента, и работа через платформу становится для них лучшим вариантом: вам просто нужно зарегистрироваться, начать продвигать свой бренд, и вы получите клиентов. Это хорошо и для населения, и для рынка: усиление конкуренции автоматически означает повышение качества услуг.

Глядя на динамику агентского сегмента, можно с уверенностью констатировать: пандемия не разрушила страховой рынок, но серьезно изменила расстановку сил на нем. Будущее принадлежит агентам и агрегаторам, поскольку они способны быстро адаптироваться к условиям, в которых гибнут традиционные общества.