Как проверить качество лидов: MQL, SRL и SQL

Что такое холодные и горячии лиды и как проверить их качество

 

Легко перегружаться, пытаясь генерировать больший объем лидов. Но как вы можете определить, какие из них могут быть конвертированы? Иметь больше не всегда лучше. На самом деле, плохие лиды - это просто пустая трата времени и денег. Давайте разберем подробнее

 

Разница между хорошими и плохими лидами

 

Отличать хорошее от плохого - один из самых важных навыков, необходимых для генерации лидов. Когда дело доходит до создания воронки продаж, много времени тратится на поиск потенциальных клиентов, которые оказываются бесполезными.

 

Генерирование качественных лидов - одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются компании. Если ваши сообщения слишком расплывчаты, ваш охват слишком широк или стратегия слишком агрессивна, плохие лиды могут дорого стоить. Вам не нужно слишком усердно искать отчеты, в которых подробно описываются миллиарды рублей, потерянные из-за неверных данных и неэффективной тактики генерации лидов.

 

Но помимо элементарной экономики, плохие зацепки также наносят ущерб вашему бизнесу, потому что они могут нанести ущерб качеству обслуживания клиентов. Если усилия сосредоточены на неправильных покупателях, уровень обслуживания клиентов и послепродажного обслуживания могут быть легко снижены.

 

Способность определить, стоит ли зацепка того, чтобы ее использовать, является ключом к росту и успеху бизнеса. Вот руководство по выявлению этих лидов "хорошего качества" от некачественных.

 

Холодный лид против потенциального клиента против зацепки: знайте разницу

 

Прежде чем запускать свой игровой план по генерации лидов, вы должны понять, что такое лид. Довольно часто ее можно спутать с "подозреваемым" или "потенциальным клиентом’. Когда они добавляются в смесь вместо законных зацепок, это может привести к потере драгоценного времени и ресурсов. Вот краткая разбивка:

 

Холодный лид

 

Холодный лид - это физическое лицо или организация, которые могли бы купить ваш продукт или услугу, но не показали никаких признаков этого. Он может оставаться в вашей воронке продаж долгое время, не имея никаких средств или намерения тратить деньги.

 

Потенциальный клиент

 

Потенциальный клиент - это тот, кто активно ищет решение (продукт или услугу) проблемы, которая у них есть (потребность или желание). Они взаимодействовали с вашим брендом и, возможно, проявили умеренный уровень интереса к тому, что вы продаете.

 

Горячий лид

 

Горячий лид - это тот, кто соответствует всем конкретным критериям (правильная посадка, поведение, интерес и намерения). У них есть средства для покупки, и они рассматривают ваш продукт или услугу.

 

Настоящие лиды, конечно, самые прибыльные, и избирательность в выборе того, что соответствует требованиям, может помочь повысить коэффициент конверсии. Способные лиды уже нуждаются в ваших услугах, проявили интерес к вам как к бренду и имеют бюджет для покупки. Во многих случаях им просто нужно немного поощрения.

 

Это не значит, что холодные лиды и потенциальные клиенты не стоят вашего времени. Потенциальный клиент, в частности, уже заинтересован в определенном типе продукта или услуги и уже взаимодействует с вами (например, подписывается на вашу рассылку новостей).

 

Холодные лиды могут быть люди, которые просто подписаны на вас в социальных сетях, но еще не поделились с вами своими данными. Как правило, их интересует то, что вы знаете, а не то, что вы продаете. И именно здесь на помощь приходит контент-маркетинг. Блоги и технические документы являются важной частью любой маркетинговой стратегии и могут превратить подозреваемых в потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов - в действующих потенциальных клиентов.

 

MQL, SRL и SQL: определение критериев

 

Чтобы определить, является ли зацепка хорошего качества, вам нужно посмотреть, какого типа это зацепка. Подумайте, откуда пришел лид, как они взаимодействовали до сих пор (они звонили вам?), И насколько вероятно, что они продвинутся на дно воронки.

 

Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

 

Это лид, полученный в результате маркетинговых усилий, таких как мероприятие, кампании в социальных сетях, ваш блог или видеомаркетинг.

 

Готовые к продажам лиды (SRL)

 

Этот тип лидов более прямой и требует, чтобы лид запрашивал обратный звонок, встречу или разговор с членом вашей команды продаж.

 

Квалифицированные лиды по продажам (SQL)

 

Этап, следующий за первоначальным разговором, - это когда торговый представитель квалифицирует зацепку как действительного клиента с намерением и средствами для покупки.

 

Как определить качество лида

 

Когда дело доходит до качества, считается, что MQL с большой вероятностью станут клиентами. Но, в отличие от SQLs, нет гарантии, что они соответствуют критериям покупки. Вот почему важно сосредоточить энергию на контакте с SQLs.

 

Для SQLs различные исследования показали, что чем быстрее отслеживание, тем выше скорость закрытия. Это потому, что важно ковать железо, когда оно горячее. В современном цифровом мире, наполненном отвлекающими факторами и выбором, отделам продаж необходимо действовать быстро. Это качественные лиды, которые компании не могут позволить себе упустить.

 

Что такое оценка лидов?

 

Оценка лидов - это совместный процесс продаж и маркетинга, который оценивает "готовность к продажам" ваших лидов, позволяя вам сделать обоснованное суждение о том, какие потенциальные клиенты готовы к передаче в отдел продаж, а какие требуют большей заботы на пути к покупке.

 

Существуют различные критерии, которые вы можете использовать для ранжирования потенциальных клиентов, такие как:

• Интерес, который они уже проявили к вашему бизнесу
• Их текущее положение в цикле покупок
• Насколько близко он соответствует вашей целевой аудитории
• Географическое положение
• Вы можете обнаружить, что сочетание демографических или (в случае продаж B2B) данных о компаниях и поведенческих показателей оказывается особенно эффективным, помогая вам оценить ваши перспективы продаж.

 

Внедрение оценки лидов

 

Одна из наиболее распространенных и эффективных стратегий оценки лидов - проанализировать имеющуюся у вас информацию о прошлых лидах - посмотреть на тех, кто стал клиентами, а также на тех, кого вы не смогли привлечь.

 

Изучение общих характеристик потенциальных клиентов в этих двух группах и применение этих знаний к вашим существующим лидам поможет вам определить те, которые с наибольшей вероятностью конвертируются. Это также может помочь вам улучшить общие показатели конверсии, поняв, почему некоторые лиды уходят на второй план.

 

Если вы являетесь организацией B2B, вы можете собрать основную информацию о потенциальных лидах - например, о размере компании, отрасли и местоположении - с помощью форм целевой страницы на вашем веб-сайте. Те, кто соответствует вашему целевому профилю клиента, получат дополнительные баллы.

 

Сейчас вы можете приобрести лендинг со скидкой 20% и получить бесплатную настройку рекламы! Успейте оставить заявку и принять участие в акции.

 

Автор: Вероника Ильина

Источник: MYFORCE