Обучение менеджеров по банкротству: как повысить конверсию во встречу

Если ваш менеджер по продажам банкротства до сих пор считает, что «конверсия во встречу» — это когда клиент соглашается прийти в офис, а не сливается после первого звонка, то у меня для вас плохие новости. Ваш бизнес работает в режиме «лотереи», а не системы. А лотереи, как известно, выигрывают единицы. Давайте разберемся, как превратить ваших менеджеров из гадалок на кофейной гуще в снайперов, которые попадают в цель 9 раз из 10.

Забудьте про «продажи». Начните с анализа

Первое, что убивает конверсию — это слепая вера в то, что менеджер «рожден продавать». Нет, он рожден задавать вопросы. Но не любые, а правильные.

Проведите аудит текущих звонков. Запишите 20-30 диалогов и посчитайте:

• Сколько раз менеджер перебивает клиента?
• Сколько вопросов начинается со слова «почему»?
• Сколько раз клиент говорит «я подумаю»?

Если ответы вас пугают — не удивляйтесь. Большинство менеджеров даже не догадываются, что их главный враг — это не клиент, а их собственные шаблоны.

Научите их «рыть глубже»

Клиент звонит и говорит: «Хочу списать долги». Обычный менеджер тут же радостно назначает встречу. Профессионал — копает.

Пример диалога:

— "Клиент": «У меня кредиты, хочу банкротство».

— "Менеджер": «Понимаю. А как долго вы уже платите?»

— "Клиент": «Год, но сейчас не справляюсь».

— "Менеджер": «А если через месяц ситуация улучшится, вы продолжите платить? Или хотите решить вопрос раз и навсегда?»

Вопросы, которые выявляют "реальную мотивацию", — это ключ. Клиент, который «хочет подумать», часто просто не осознает, что банкротство — единственный выход. Ваша задача — помочь ему это понять.

Внедрите скрипты, но не делайте из них религию

Скрипты продаж — это как костыли. Они нужны новичкам, но если менеджер через полгода всё ещё читает их по бумажке, он тормозит ваш бизнес.

Лучший скрипт — это алгоритм:

1. **Установить контакт**: «Добрый день, Иван! Меня зовут Алексей. Я помогу вам разобраться с долгами. Удобно сейчас говорить?»

2. **Выявить боль**: «Расскажите, какие кредиты вас тяготят больше всего?»

3. **Подтвердить проблему**: «Если я правильно понимаю, вы платите уже 2 года, но долг не уменьшается?»

4. **Дать надежду**: «Мы можем помочь списать эти долги законно. Для этого нужно…»

Но! Если клиент начинает рассказывать про больную собаку или алименты — дайте менеджеру свободу уйти от шаблона. Роботы не продают.

Пример отличного скрипта по продажам банкротства вы можете скачать по этой ссылке

Обучайте своих менеджеров на курсах по продажам банкротства

Где менеджеру получить новые навыки и знания? Только из личного опыта, который нарабатывается месяцами, а иногда и годами! Есть ли у вашего бизнеса так много времени или же вы хотите получать прибыль с продаж банкротства как можно быстрее? Конечно же, время, которое менеджер тратит на свое обучение - работает против вас! Это ваши "убытки".

Как решить эту проблему и получить от менеджера хорошую конверсию во встречу с клиентом сразу? Найти подходящие курсы по обучению таких сотрудников. Лучше всего, если курсы будут нишевыми, то есть, созданные теме спикерами и менторами, кто "шарит" в БФЛ. 

Вот, например, как наш курс: "Эффективное назначение встреч в офис. Продажи БФЛ". Он полностью раскрывает суть работы менеджера по назначению встреч, учит его работать со сложными возражениями, а также помогает поднять свою конверсию во встречу за счет эффективных скриптов и модульных фраз.

Подобное обучение - это лишь экономия вашего времени, которая позволяет менеджера получить ценный опыт за счет других. Быстрее получит знания и опыт, быстрее будет продавать, а значит и прибыль у вас пойдет быстрее!

Учите их работать с возражениями, а не бояться их

«Это дорого», «Я подумаю», «Мне советовали другой способ» — эти фразы не стоп-сигналы, а зеленый свет для сделки.

Пример:

— **Клиент**: «У вас слишком высокая цена банкротства».

— **Менеджер**: «Согласен, это серьёзная сумма в вашей ситуации. А сколько вы уже потратили на погашение долгов?»

— **Клиент**: «Около 300 тысяч…»

— **Менеджер**: «То есть, вы готовы платить ещё 500 тысяч, но не готовы вложить 100 тысяч, чтобы списать всё?»

Такая логика ломает шаблоны. Клиент начинает считать не стоимость услуги, а свои убытки.

Внедрите «правило 48 часов»

Если клиент согласился на встречу, но не пришел — это не его проблема. Это ваша неудача.

Что делать:

- Через 15 минут после неявки отправьте смс: «Иван, вы задерживаетесь? Перенесем встречу?»

- Через час позвоните: «Нашли решение лучше? Давайте обсудим!»

- На следующий день предложите "уникальные условия": «Иван, завтра наш Арбитражный будет в офисе, что бывает весьма редко, это отличная возможность обсудить нюансы напрямую". 90% «слившихся» клиентов вернутся, если почувствуют, что вы не просто ждете, а "действуете".

Замеряйте не конверсию, а «стоимость ошибки»

Конверсия выросла с 20% до 35%? Отлично! Но если при этом средний чек упал на 30%, вы в минусе.

Считайте:

- "Стоимость лида" (сколько потратили на рекламу).

- "Стоимость встречи" (время менеджера + аренда офиса).

- "Средний чек" (какую прибыль приносит одна сделка).

Если менеджер гонится за количеством, но теряет в качестве — его «успехи» могут разорить вас.

Заключение: Так как же увеличить конверсию во втречу

Обучение менеджеров по банкротству — это не про тренинги и мотивационные речи. Это про систему, цифры и жесткую аналитику. Не пытайтесь менять скрипты по 100% раз, пытайтесь менять подход к работе менеджера. Анализируйте его ошибки, классифицируйте по типу и времени и проводите планерки с их разборами. 

И помните: даже самый талантливый менеджер — всего лишь инструмент. А инструменты нужно регулярно точить. Например, на наших программах по обучению сотрудников в нише БФЛ

Всем удачи друзья и до новых статей!