Как продавать банкротство физических лиц правильно: процедура + доп. услуги

Все мы знаем, что такое банкротство физических лиц, и как много зарабатывают на этой услуге юристы. Однако, чтобы заработать, нужно не просто знать все аспекты процедуры и юридические особенности БФЛ. Успешному юристу нужно уметь грамотно продавать банкротство, а вот с этим у многих, особенно у начинающих предпринимателей, возникают сложности.

Сегодня хотели бы поделиться с вами полезными советами по продаже услуг банкротства, а также дать вам несколько рекомендаций, как сделать средний чек процедуры еще более солидным и внушительным.

Подписывайтесь на наш телеграм канал, чтобы всегда быть в курсе всех событий из мира БФЛ!

Не консультируем по процедуре, а продаем банкротство

Типичная ошибка всех начинающих юристов на поприще БФЛ: они не продают свои услуги, а пытаются консультировать клиентов. Давайте разберемся поподробнее. Что под собой подразумевает консультация? Это процедура, при которой юрист полностью рассказывает своему потенциальному клиенту все аспекты банкротства, разбирается во всех тонкостях ситуации клиента, дает ему советы, озвучивает свое заключение о возможности списания долга, и конечно же, прямо в лицо выкатывает на клиента все возможные риски и последствия. А что же такое продажа БФЛ? Суть продажи заключается в том, что мы все также уточняем у нашего клиента все анкетную информацию, все также консультируем о возможностях списания долга. Вот только риски и последствия мы даем дозированно и только после того, как клиент согласился на работу с нами (после получения согласия на сотрудничество, но до подписания договора). Понимаете разницу? Если простыми словами, то в процессе продажи банкротства юриста не должны заботить различные возможные риски, если они не причиняют "ущерб клиенту" (например, оспаривание сделки или продажа имущества). То есть, не стоит зацикливаться на высокой конкурсной массе или на сложном банке клиента, где будет сложно снимать ПМ в срок.

Как научится продавать банкротство правильно?

Сложно сказать, есть несколько путей:

• Через множество ошибок, но и не факт, что эти ошибки откроют для вас чакру продаж
• Работать по купленной технологии продаж, но не факт, что вы поймете, как правильно ее использовать без обучения
• Пройти подробное обучение продажам банкротства

Какой путь ваш? Только вам решать. Некоторые варианты экономят ваши деньги, другие время. Все зависит от ваших приоритетов.

Не пытаемся продать там, где не продается

Ключевая ошибка начинающих БФЛ юристов - они пытаются продавать ТОЛЬКО БАНКРОТСТВО. Поэтому, когда клиент "морально" не хочет процедуру, или его ситуация не позволяет продать банкротство, юристы лезут из кожи вон, только бы хоть как-то постараться продать ему свой единственный продукт.

Все дело в том, что начинающие юристы пытаются работать с услугой (БФЛ), а не с целевой аудиторией своего продукта. А ведь целевому клиенту можно продать очень много и других услуг. О чем идет речь? Вот примерный прайс юридической компании:

• Банкротство физического лица
• Реструктуризация долга
• Финансовое оздоровление (работа с ФССП)
• Рефинансирование долга

Услуги довольно простые и понятные для клиента, но юристы скептически относятся к такому перечню, оправдывая свою позицию: "Что может быть лучше, чем списание долга? Все остальное, это лишь какие-то полумеры". 

Да, эти услуги, кроме БФЛ, не списывают долги клиента полностью, но они все же частично решают его проблемы с долгами. Мы забываем, что клиенты, в-первую очередь, ищут варианты "избавления от финансовых проблем", а уже затем, как следствие, хотят банкротства. И если банкротство продать сложно по причине сложной ситуации с клиентом, мы же можем это ему объяснить, и аргументированно предложить другой вариант работы? Верно? Ведь это решит финансовую проблему клиента, пускай и не так эффективно, как банкротство. 

Например, когда вы работаете вне города, вам нужен автомобиль, ибо на такси или на общественном транспорте не накатаешся. Вы идете в автосалон и понимаете, что денег вам на приличное авто не хватает. Но ведь проблему все равно надо же как-то решать. И вы покупаете б/у машину, которая ломаться чаще, чем новая с салона, тратить больше расходников и топлива. Вы решили свою ключевую проблему? Решили, пускай и не так как хотели изначально. Также и наши клиент, которые идту не на банкротство, а за другой вашей услугой.

Не умеем продавать дорого

Страх перед тем, что клиент испугается высокого чека и уйдет к конкуренту, который продаете "дешевле", заставляет очень многих юристов продавать банкротство еще дешевле, чем установлено на рынке. Демпинг хорош, если он оправдан. Но если вы постоянно продаете по заниженному чеку и готовы опустить стоимость своих услуг до минимума, то как вы будете зарабатывать деньги на своих услугах? Многие юристы спрашивают: "Но если мы будем продавать дороже, чем конкуренты, то у нас никто не купит". Это ошибочное мнение, ведь вы не торгуете пылесосами или телефонами, где цена на одинаковые модели у разных конкурентов должна быть примерно равная. Вы торгуете юридическими услугами, успех продажи которых основан на доверие клиента к юридическому бренду. Если клиент будет чувствовать, что вы более опытный юрист, у вас более внушительная практика, да и просто ваша харизма ему больше льстит, он купит именно у вас, а не у тех юристов, которые продают дешевле. И не забывайте, бесплатный сыр, только в мышеловке. И клиенты это знают. 

Как повысить средний чек банкротства?

Ну начните с того, чтобы придумать законные основания для оправдания завышенной цены, например:

• За сохранение / реализацию ипотеки (или другого имущества)
• При наличие большого количества кредиторов (почтовые расходы)
• За удаленное банкротство (без визита клиента в суд)

Вариантов может быть много. Некоторые наши партнеры продают банкротство с последующим исправлением кредитной истории клиента и накидывают за это 20 000 - 30 000 рублей. Клиенты, конечно же, не знают, что после банкротства, кредитная история клиента "обнуляется", и через 2-3 месяца банки и МФО уже согласовывают для бывших банкротов небольшие займы. Юристы пользуются незнанием клиентов и продают "пустышку", увеличивая средний чек своих процедур по банкротству.

Не дожимаем клиентов на сделку

Многие начинающие юристы не умеют дожимать клиентов, которые уже были на встречи и взяли паузу (решили подумать о банкротстве). Многие считают, что: "Мы все клиенту рассказали, и если он созреет, то сам наберет! Зачем его лишний раз доставать". Это ужасная ошибка, из-за которой молодые юридические компании теряют большую часть своих клиентов. Клиента необходимо дожимать на сделку, звонить ему каждые 2-3 дня, собирать обратную связь, работать с его страхами и возражениями. Клиент, которые покупает сразу на встречи - это "горячий пирожок". Клиент, который перезванивает юристу сам уже после встречи - это "как комета Галилея", один раз на 60 лет. Если вы не дожмете клиента, который уже у вас был, он просто уйдет у другому юристу, ведь консультацию он от вас получил, а значит знает, что спрашивать и с чем сравнивать. 

Как правильно дожимать клиентов на банкротство?

Это целая механика, в которой участвуют, как личные звонки, так и автоматический прогрев, и ваш продающий контент. Мы лишь распишем широкими мазками:

• Отправьте договор, буклеты, памятки клиенту сразу после встречи
• Сохраните свой номер в телефонную книгу клиента на встречи
• Договоритесь о дате звонка сразу на встречи
• Добавьте потенциального банкрота в чат телеграм для общения с вашими клиентами
• Подключите почту клиента к вашей нативной рассылке "полезного контента"
• Подпишите его на ваш чат-бот с "полезным контентом"
• Перезвоните в нужное время и соберите ОС (возражения, страхи, проблемы)
• Всегда оговаривайте следующую дату коммуникации с клиентом
• Звоните клиенту до тех пор, пока он не перестанет брать от вас трубку
• Смените номер телефона и звоните с другого номера

Как бы сильно вы не давили на клиента и не доставали его, клиент купит, либо у вас, либо у конкурента. И чем больше действий вы предпримите для того, чтобы сделка стала ваша, тем с большей вероятностью продажа будет успешной. И да, всегда помните, что неудача в продажах - это, как снег в феврале, то есть, нормальное явление. У вас никогда не будет 100% успешных продаж. Но только не думайте, что ваши неудачи как раз связаны с тем, что вы действуете слишком "активно" и клиентам нужно "дать время подумать" или "не быть слишком навязчивыми для них". Вздор. Любая ваша активность приближает вас к продаже, и поверьте, пока вы будете "давать время клиентам", другой, более активный юрист, украдет вашу сделку.

Не продаем БФЛ тем, кто уже работает с юристом

В эпоху развития Биг Даты, парсинга, слива клиентских баз и доступности информации в сети, крайне сложно найти клиента, которому еще никто не звонил из ваших конкурентов, или тех, кто еще не был на встречи с юристом. Я молчу о тех, кто "не знает что такое банкротство". Таких людей уже вообще в РФ нет. 

Многие юристы, в силу своей "честности", не работают с теми, кто уже был на консультации у юристов или заключил с ними договор, мотивируя свой выбор так: "Мы не воруем клиентов у конкурентов". Да, не воруете, и сидите без денег и клиентов, потому-что другие юристы украли клиентов у вас. Это не дуель чести и этический поединок, это реалии рыночной конкуренции. Идя по рынку и выбирая у кого же купить свой мешок картошки, к вам на встречу, то и дело, выскакивают продавцы на встречу, заманивая вас различными фразами. Вот вам явный пример рыночной конкуренции. И ниша банкротства ничем не отличается от овощного рынка!

Как правильно продавать банкротство тем, кто уже работает с юристом?

Всегда помните, что юристов по БФЛ так много, что каждый третий из них - это просто выпускник юр.фака или кредитный брокер без каких-либо профильных знаний. Не факт, что клиент  заключил договор с честным юристом, возможно его просто обманывают, а возможно даже, что услуги такого юриста, навредят клиенту. Мы не знаем, что там за юристы, но мы уверены в качестве своих услуг.

Вот несколько правил, которые помогут переманить клиента в вашу компанию:

• Мы не наговариваем на конкурентов и не хвалим, так как не знаем их (даже если знаем, ругать конкурента - это дурной тон и лишняя его реклама. Самая лучшая антиреклама - не знать о ком идет речь)
• Мы уверены только в качестве своих услуг и даем на это гарантию (уверены в себе и этого достаточно)
• Банкротство - выгодная процедура для клиента, которая экономит его деньги. Значит, сделать свое банкротство "еще более выгодным" - это логично и правильно. Пусть клиент сравнит ваши тарифы и тарифы конкурентов, с кем он уже заключил договор
• Работа с юристом должна быть комфортной и открытой, а отношение между сторонами должны быть "легкими и свободными". Если клиент чувствует, что не до конца понимает, что с его БФЛ сейчас, дайте ему эту информативность.
• Процедура банкротства на 99% зависит от опыта юриста и арбитражного управляющего. И любая ошибка, промедление, опечатка - это риск для клиента. Просто укажите клиенту на ошибки его действующих юристов.
• По клиенту уже идет работа более 3 месяцев, а в суд еще не подали? Значит юристы просто тянут время и собирают с клиента платежи. А ведь подача в суд освободит клиента от звонков коллекторов, остановит взыскания приставов, и т.д.

И главное, следует помнить, что в случае расторжения договора с юристами, клиент имеет полное право "запросить результат работы" по уже уплаченным средствам. То есть, документы, которые были собраны и подготовлены. Ну или потребовать деньги. 

Не умеем продавать банкротство по купленным лидам

Покупные лиды и юристы - это вечное противостояние. То качество плохое, то клиентам уже кто-то звонил, то лидов слишком мало, то еще что-то. Проблема всегда в лидах, но не в юристе и его менеджерах. Что следует помнить и знать, при работе с юридическими лидами на банкротство:

• Клиент уже мог с кем-то общаться из юристов и теперь сравнивает условия
• Клиента могли спарсить или купить у мобильных операторов (BigData)
• Клиент может не брать трубки от незнакомых номеров (звоните чаще с разных номеров)
• И самое важное: купленные 100 лидов это не 100 сделок, ведь лид - это лишь контакты клиента, которому можно продать банкротство. То есть, продадите вы или нет - зависит от вас.

Я всегда привожу такой пример: Вы мечтаете о доме на берегу моря с бассейном, витражными окнами и террасой. Вы купили землю на беру моря и затеяли строительство. В ходе строительство рабочие положили кривой фундамент, бассейн треснул зимой, а крыша дома вообще покосилась. В этих проблемах виноват продавец земли? Нет! Тогда почему вы во все обвиняете купленные лиды?

Как правильно продавать банкротство по лидам?

Нужно просто уметь продавать банкротство, а лиды, это лишь один из ресурсов, которые вы используете в своем отделе продаж. Поэтому, если вы не умеете продавать банкротство, то что вы будете работать с лидами, что вы будете работать с рекомендациями или входящим потоком, продаж у вас не будет. Вот несколько рекомендаций, которые помогут оптимизировать работу с лидами БФЛ:

• Звоните сразу же, как получили лид (не на следующий день или через 5-6 часов, а в течение первых 5-10 минут)
• Если клиент "уже с кем-то общался" - это нормально, работайте с этим возражением
• Если не дозвонились, то все равно звоните минимум 10 дней подряд!
• Меняйте номера телефонов во время попытки дозвона
• Пишите клиентам смс, отправляйте сообщения в мессенджеры, как только лид попадает в вашу CRM
• Обрабатывайте купленную базу лидов не менее 3-х месяцев подряд
• Найдите себе надежного поставщика лидов, а не покупайте лиды у маркетологов с сомнительным опытом работы...

И самое главное, ищите ошибки низкой конверсии в своем отделе продаж, а не в лидах поставщика. Не бывает такого, что лиды плохие, а поставщик их продает уже более 10 лет. Если бы были плохими, их бы никто не покупал. Ну конечно, если вы не покупаете БФЛ лиды по 100 рублей у "Марка" из Телеграм чата.

На этом наши рекомендации закончились. Если они были полезными, то подписывайтесь на наш телеграм канал, и давайте вместе обсудим этот материал.

Если считаете, что продажам банкротства вам все же нужно научиться, изучите наш материал: Как продавать банкротство правильно.

Спасибо, что читаете нас!